買東西便宜到嚇?biāo)滥?義烏商人一分錢利潤(rùn)的啟示
義烏與世界上206個(gè)國(guó)家和地區(qū)做著買賣，聯(lián)合國(guó)統(tǒng)計(jì)世界上所有商品共50萬種，在這里可以買到30余萬種，海關(guān)每天出口的標(biāo)準(zhǔn)集裝箱突破1000個(gè)……2004年市場(chǎng)成交額266.9億元,沒有列入統(tǒng)計(jì)范圍的至少100個(gè)億。這里是永不落幕的"廣交會(huì)"，每個(gè)義烏人都是一本商業(yè)教科書。
站在義烏街頭，滿眼高檔轎車，別克本田最起碼，奔馳寶馬不算啥，難得一見桑塔納。
義烏市慈善總會(huì)成立，從2005年7月下旬至2005年9月底，短短的兩個(gè)月時(shí)間從民間籌得資金1.14億元。中華慈善總會(huì)會(huì)長(zhǎng)范寶俊說，在全國(guó)縣級(jí)市范圍內(nèi)能夠籌集到億元資金的不超過5個(gè)。義烏參與慈善捐款的不僅是一些大中型企業(yè)，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、單位職工、學(xué)校學(xué)生都能夠拿出錢來，說明義烏市民手中的可支配資金越來越多。
在義烏買東西便宜到嚇?biāo)滥?
近半年來，筆者替在澳洲做生意的一位親戚辦貨，去了7次浙江義烏的小商品市場(chǎng)。在上海七鋪路10元買3雙的白色棉運(yùn)動(dòng)襪，那里賣7角；100支裝的雙頭棉花簽在上海家樂福大賣場(chǎng)賣1.2元，那里賣0.19元；牙刷，最新保健型、窄頭、牙刷毛帶波浪形的，100支外配一個(gè)很好看的塑料手提包，15元；護(hù)瘡膏、拜迪牌和邦迪牌的形狀一樣，馬路上有巨幅廣告，100片一盒，2.7元。一個(gè)在上海要賣到100多元的洋娃娃，在這里只賣20元！十幾元的玩具手槍這里只要3元！至于各種女孩子喜歡的漂亮飾品和工藝品，50元可以買一大堆。
賣100根牙簽只賺1分錢，一個(gè)姓王的商販每天批發(fā)牙簽10噸，按100根賺1分錢計(jì)算，他每天銷售約1億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進(jìn)賬1萬元。有個(gè)攤位賣得是縫衣針，粗的、細(xì)的、長(zhǎng)的、短的一應(yīng)俱全，平均1分錢2枚，這個(gè)小商販一年賣針也能掙到80萬元。
小小的牙簽為何能有這么多的利潤(rùn)？這就是義烏商人的精明所在--以令人難以置信的低價(jià)搶占市場(chǎng)。小商品周轉(zhuǎn)快，銷售量迅速變大，使義烏成為某個(gè)小商品的全國(guó)集散中心。這樣的"中心"越多，義烏也就慢慢成為全國(guó)的小商品集散中心。
一個(gè)打火機(jī)的利潤(rùn)只有5厘、1分錢，真的能制造"暴利"嗎？當(dāng)然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達(dá)9000萬支，利潤(rùn)為90萬元。5厘、一分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實(shí)際運(yùn)作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計(jì)算"微利創(chuàng)暴利"的這筆賬呢？主要一點(diǎn)是廠子所在的農(nóng)村有得天獨(dú)厚的生產(chǎn)條件--地租便宜、勞力集中。
人稱義烏是一個(gè)"全民皆商"的城市，每一個(gè)人都在想著賺錢，小學(xué)的課本中專門加了一本《義烏的城鄉(xiāng)貿(mào)易》。更讓人感慨的是，每一個(gè)人都認(rèn)為自己可以在這個(gè)城市賺到錢。本地的、外地的，還有外國(guó)的，都在義烏尋找著他們自己的淘金夢(mèng)想。
"這里的小商品為什么這么便宜？"俗話說，便宜無好貨，好貨不便宜。許多初到義烏的人，都不敢相信眼前的一切。對(duì)此，義烏市委宣傳部長(zhǎng)陳秀仙說："價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝的有力手段，同一類同一質(zhì)量的商品，在義烏要便宜50%甚至更多，義烏小商品市場(chǎng)的成功，就是能夠始終在全國(guó)乃至世界上保持著超低的市場(chǎng)價(jià)位。"一件襯衫5分利，一雙襪子幾厘利，這樣的生意恐怕擱在哪里也沒人會(huì)放在眼里，但義烏人不但放在眼里，而且極為樂意接受這樣的生意。就是這起不起眼的交易，義烏每年不知要走出多少個(gè)千萬富翁、億萬富翁。
8毫錢利潤(rùn)成就世界之最
義烏有一家其貌不揚(yáng)的企業(yè)--雙童吸管公司。別看這家企業(yè)小，它可是"世界冠軍"呢！廠房的小院子里停著一輛企業(yè)的運(yùn)貨車,車身寫著"雙童吸管--全球最大供貨商。公司副總經(jīng)理張國(guó)俊說:公司5年前從事出口,現(xiàn)在90%以上的吸管外銷，一年的產(chǎn)量占了全球吸管需求量的四分之一以上,世界各地都在用"雙童"的吸管。
在用幾間民房改裝的車間里，李老板有條不紊地安排著40多個(gè)工人生產(chǎn)時(shí)尚的無頂太陽帽。這個(gè)開足馬力的作坊，一天可以生產(chǎn)出20萬個(gè)太陽帽，它們經(jīng)過貿(mào)易商的中轉(zhuǎn)后，全部掛進(jìn)沃爾瑪?shù)馁u場(chǎng)里。
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李老板知道，自己這個(gè)看起來工序簡(jiǎn)單的太陽帽，一旦掛進(jìn)"天天低價(jià)"的沃爾瑪在歐美的超市里，身價(jià)將幾倍甚至10倍以上飆升，但是李老板的定位卻是一個(gè)帽子只賺一分錢，這就是他能跟 世界500強(qiáng)之首的沃爾瑪做成生意的關(guān)鍵。
金洲公司以每米11-12元人民幣把布供應(yīng)給香港的貿(mào)易公司，香港公司把布轉(zhuǎn)到泰國(guó)一家服裝廠委托加工，再把成衣(如襯衫)以3美元(約25元人民幣)價(jià)格賣給沃爾瑪，沃爾瑪掛到美國(guó)商店售賣的價(jià)格一下子上漲到30美元(約合240多元人民幣)甚至以上。抱怨歸抱怨，金洲公司始終沒有放棄這個(gè)卷走其工廠30%產(chǎn)量的大客戶，這間接的供貨關(guān)系已經(jīng)維持了8年。說到底，是金洲公司依然還覺得有利可圖，一年30萬美元的利潤(rùn)對(duì)于一個(gè)百人小廠并非可有可無。
在義烏，靠做這樣只賺1分錢生意起家的老板不計(jì)其數(shù)，人稱"螞蟻商人"。"螞蟻商人"賺錢的秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺一分錢就賣!他們算賬:一雙襪子賺一分錢,一個(gè)普通攤位每個(gè)月要銷出70萬到80萬雙襪子,也就有7000元到8000元利潤(rùn),一年下來將近10萬元。租10個(gè)攤位，就是100萬！
義烏一家很大的服裝集團(tuán)在上海的超市里賣三四十元一條的西褲。集團(tuán)董事長(zhǎng)解釋:"盡管超市西褲價(jià)格比較低,利潤(rùn)不大,但是3個(gè)月就結(jié)一次款,資金可以馬上回籠。去年我們?cè)谏虾讉€(gè)大超市做了1000多萬元生意。"
每個(gè)人都認(rèn)為自己可以在這個(gè)城市賺到錢
一位商人在公路旁開了一家飯店，菜味鮮美但價(jià)格非常便宜，因此每桌飯菜約虧10多元，生意火爆是順理成章的事了，食客說這樣的飯店恐怕堅(jiān)持不了多久就要關(guān)門。但出人意料的是這飯店不但能堅(jiān)持下來，而且還增開了一家分店，生意越做越紅火。為什么？原來這位商人在附近農(nóng)村開辦了養(yǎng)雞場(chǎng)、養(yǎng)豬場(chǎng)、養(yǎng)魚場(chǎng)，此外還種了幾十畝蔬菜，但農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)常滯銷。開了飯店后，農(nóng)產(chǎn)品往飯店送，用農(nóng)場(chǎng)的盈利填補(bǔ)了飯店的虧損。這家企業(yè)的產(chǎn)品,就是大街小巷到處可以看到的喝飲料的那種塑料吸管。一根細(xì)細(xì)的吸管能賣多少錢？張國(guó)俊算了一筆賬："平均銷售價(jià)在每支8厘-8.5厘錢，其中原料成本50%，勞動(dòng)力成本15-20%，設(shè)備折舊等費(fèi)用15%多,純利潤(rùn)約10%。也就是說,一支吸管的利潤(rùn)在8毫--8.5毫錢之間。"
為了節(jié)約成本，公司一切都"絲絲入扣"：夜里的電費(fèi)成本低，公司就把耗電高的流水線調(diào)到夜里生產(chǎn)；吸管制作工藝中需要冷卻，生產(chǎn)線上就設(shè)計(jì)了自來水冷卻法……當(dāng)然，產(chǎn)品的最終質(zhì)量必須是過硬的。吸管要耐熱，所采用的塑料就必須符合安全標(biāo)準(zhǔn)；不同國(guó)家的客戶對(duì)吸管的顏色、形狀有不同的需求，有的甚至只需要黑色的吸管，公司就要及時(shí)開發(fā)。張國(guó)俊說："這是不得已而為之。不精打細(xì)算,我們就保不住微利。"正因?yàn)楫a(chǎn)品不起眼,別人不屑于生產(chǎn),"雙童"反而做到了最大!如今，公司每天有兩個(gè)集裝箱約8噸重的產(chǎn)品運(yùn)往世界各地。
8噸的產(chǎn)量相當(dāng)于多少吸管?大約是1500多萬支。張國(guó)俊測(cè)算，小吸管給公司帶來的利潤(rùn)每月40萬元，而且市場(chǎng)非常穩(wěn)定?，F(xiàn)在"雙童"又在向塑料口杯等不起眼的領(lǐng)域擴(kuò)展，同樣很順利。
目前我國(guó)很多小企業(yè)的利潤(rùn)空間都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于8毫錢，然而，由于財(cái)務(wù)管理上的水平低劣，到最后甚至連8毫錢的利潤(rùn)空間都保證不了。"自己能賺錢別人也得有錢賺，給別人留下成長(zhǎng)的空間"
金位海出身苦，家里有兄弟好幾個(gè)，他排行老大，13歲時(shí)死了父親。金位海中學(xué)畢業(yè)就走上社會(huì)，先做司機(jī)，后在義烏市場(chǎng)當(dāng)小老板，賠賠賺賺，苦苦樂樂。再后來，做了村支書，辦了幾個(gè)村辦企業(yè)，效益不錯(cuò)。1991年，他開辦了自己的公司，每年有幾百萬元的進(jìn)賬。1996年又開辦了以小商品運(yùn)輸為主業(yè)的國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途聯(lián)運(yùn)業(yè)務(wù)，每年又有幾百萬的鈔票收歸囊中。1999年，投資2000多萬元在杭州開辦九蓮綜合市場(chǎng)。2002年7月，他來到山東威海文登辦了個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，想在山東"克隆"一個(gè)義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)。
這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)租地6000畝地，先期投入1.5億元，僅空調(diào)和消防設(shè)施就投入2000多萬元，攤位全部都租出去了，生意火爆，他恪守的原則是有錢大家一起賺。距文登最近的批發(fā)市場(chǎng)是即墨批發(fā)市場(chǎng)，即墨批發(fā)市場(chǎng)一個(gè)9平方米的攤位年租金為7萬元。金老板給他的批發(fā)市場(chǎng)定的年租金是9平方米5000元，而且是一租5年。
"千萬要給別人留下一個(gè)成長(zhǎng)的空間，自己能賺錢別人也有錢賺，有錢大家一塊賺，只有大家一塊賺，你才能賺到錢。"金老板豎起食指，指著食指的第一節(jié)說："我就賺這一塊。"又指著食指的第二節(jié)說："這些讓來市場(chǎng)租攤位的客商賺。"最后指著第三節(jié)道："這些讓來市場(chǎng)進(jìn)貨的各地商人們賺。"
上千元一桌酒席能辦，兩元三元生意也做上世紀(jì)80年代初，成昆法在自己的村里開了一家雜貨店，那時(shí)的資本不過上百元，他用這上百元錢采購(gòu)村民必需的一些日用品。
1987年，成昆法籌了一筆錢，買了炊具餐具和桌凳，在義烏老汽車站附近掛出了昆法飯店的牌子。所謂的昆法飯店，只有兩張木桌8個(gè)凳子，賣的只有米飯和兩菜一湯，酒也只有一種啤酒。成昆法的投資非常經(jīng)濟(jì)，有多少資金辦多少事，錢要用在刀口上。他辦的飯店，第一次投資不到1000塊錢，選的項(xiàng)目是針對(duì)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐拇蚬ふ撸褐皇粘床速M(fèi)用，飯敞開吃，不收費(fèi)，因此生意特別好，雖然利薄，積少成多。
成昆法把飯店賺來的錢不斷地添置必需品，他在昆法飯店這地方10年間3次大改造。從一個(gè)編織袋料子作蓋的飯鋪，到用油毛氈作瓦的小屋，以后又建成二層四間的磚瓦房。硬件改變很大，經(jīng)營(yíng)方針不變：大眾消費(fèi)。
2000年，在拍賣行得到一條信息，重陽路有一幢四層樓要尋找買主，成昆法在拍賣會(huì)上購(gòu)得此樓。成昆法看了房子又分析了重陽路的發(fā)展前景，果斷地投入60多萬元，辦起了有吃有住的酒店，起名為成帥大酒店。
成昆法的投資理念是"賺得虧不得"。他不會(huì)盲目花錢，凡用錢就考慮到是否有錢賺。成帥大酒店開張以后，根據(jù)顧客的需求來確定酒菜的檔次。上千元一桌能辦，兩元三元的生意也做。到成帥大酒店來舉行婚宴的，客人們都高興而來，滿意而去。平時(shí)的散客，只炒豆腐買碗米飯的，成昆法也歡迎，保證讓客人吃得高興。成昆法投資資本不大，但穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步成功。
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"我不知道我這一百多斤的挑子明天該往哪里擺攤？"
2005年1月15日，對(duì)浙江新光飾品公司董事長(zhǎng)周曉光來說，是一生中又一個(gè)值得紀(jì)念的日子，"2004中國(guó)十大經(jīng)濟(jì)女性年度人物"評(píng)選這一天在人民大會(huì)堂揭曉，周曉光當(dāng)選為本年度十大經(jīng)濟(jì)女性人物。
1978年，17歲的周曉光拿著借來的幾十元本錢，挑著兩大包繡花樣開始了走南闖北的生活。周曉光說："我們村到縣城要走40里路，一擔(dān)一百來斤的東西要挑出去，從義烏上火車到上海轉(zhuǎn)車都沒有坐位，有時(shí)候要站到哈爾濱。那個(gè)時(shí)候最難的就是沒有目標(biāo)，我不知道我這一百多斤東西挑出去應(yīng)該在什么地方落腳。我回到旅館，不知道明天該往哪里擺攤，那時(shí)候我就會(huì)捂著被子在房間里哭，哭完了明天還是要起來，還是要尋找做生意的地方。"
跑了多年的碼頭，周曉光在義烏買了個(gè)攤位做小生意。她看到用塑料、玻璃做成的頭花、胸花、項(xiàng)鏈等飾品勢(shì)頭很好，及時(shí)抓住機(jī)遇，丈夫在廣東進(jìn)貨，她在義烏練攤。生意紅火的時(shí)候常常是客戶等著提貨，供貨商卻遲遲供不了貨。1995年，她拿出600多萬元辦起了飾品廠。周曉光說："那時(shí)候也很矛盾，我們這么辛苦賺到的錢，萬一虧了怎么辦？這時(shí)，我愛人給了我鼓勵(lì)，他說我們有許多經(jīng)驗(yàn)，哪怕是虧掉了，從頭來。哪怕是今后我去賣菜、賣水果，也肯定能把你們養(yǎng)活。"
前義烏有1800家飾品生產(chǎn)企業(yè)，10萬人從事這個(gè)行業(yè)，一年60個(gè)億的產(chǎn)值。2000年7月在香港會(huì)展中心舉行的國(guó)際珠寶飾品會(huì)展上，周曉光著著實(shí)實(shí)"火"了一把，她搞"突然襲擊"，一下子推出6000多種新品，來自亞洲、美洲、歐洲50多個(gè)國(guó)家的70多個(gè)客戶被她所展出的產(chǎn)品吸引，簽下了一筆又一筆訂單。周曉光的4個(gè)展位前擠滿了客戶，帶去的8名翻譯不夠用，又臨時(shí)從香港請(qǐng)了4名。一些客商在會(huì)場(chǎng)上拿不到訂單只好索要有關(guān)資料后相繼趕到義烏。
做別人漏掉的生意，何愁找不到致富門路
乍一看，"螞蟻商人"做的是不起眼的小商品，可商品本身雖小，整個(gè)社會(huì)的需求量卻是巨大無比。在現(xiàn)代社會(huì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使不同生產(chǎn)者的優(yōu)勢(shì)日益凸顯，進(jìn)而導(dǎo)致生產(chǎn)的分工越來越細(xì)致，越來越專業(yè)化。每一件商品都不可能由一家企業(yè)全部自產(chǎn)，而是由千千萬萬個(gè)企業(yè)協(xié)作而成，每個(gè)企業(yè)更成為生產(chǎn)鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié)，賺取其中非常細(xì)微的利潤(rùn)。"螞蟻商人"給人的啟示在于，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者特別是創(chuàng)業(yè)者來說，不能期待著一口吃個(gè)胖子，不能動(dòng)輒就上大項(xiàng)目、搞高精尖；而應(yīng)當(dāng)樹立"勿以利小而不為之"的態(tài)度，看準(zhǔn)不起眼的小商品、小配件，善于發(fā)現(xiàn)別人尚未注意的市場(chǎng)縫隙，這樣的發(fā)展同樣大有"錢"途，甚至毫不遜色于生產(chǎn)大件商品的企業(yè)集團(tuán)。
從"螞蟻商人"做起，往往是企業(yè)做大、做強(qiáng)的源泉?，F(xiàn)實(shí)生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，對(duì)做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無成，有的甚至賠得傾家蕩產(chǎn)。其實(shí)，小生意投資少，風(fēng)險(xiǎn)也小，見效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。比如收購(gòu)破爛，有些人怕臟，瞧不起這個(gè)"叫喚買賣"，寧可閑玩，也不愿意干，導(dǎo)致自己始終富不起來。而有些精明的人正是看中了收購(gòu)破爛投資少、見效快、賺錢穩(wěn)的特點(diǎn)，逐漸把收購(gòu)破爛的生意做大，積累了一些資金后，由下鄉(xiāng)收購(gòu)改為設(shè)點(diǎn)收購(gòu)，做起了小老板，有些人因此走上了富裕之路，過上了幸福的生活。
只要肯吃苦耐勞，肯動(dòng)腦筋，獨(dú)辟蹊徑，做別人不愿意做的小生意，做別人漏掉的生意，又何愁找不到致富門路！有些人對(duì)做小生意不屑一顧，只想有份工作做，過太平日子。其實(shí)，替人打工，雖然每月有固定收入，但收入除了日常生活開銷之外，剩余不了多少。而做做小生意，雖然得到的是薄利，但"一塊肉"、實(shí)打?qū)?。?xì)心的投資者，只要細(xì)心尋覓消費(fèi)者需要而又價(jià)格低廉的商品，從小生意做起，積少成多，逐步發(fā)展，這不失為一種從實(shí)際出發(fā)的生財(cái)之道。
一厘利潤(rùn)一根的吸管、一分利潤(rùn)一支的鉛筆、二厘利潤(rùn)一只的塑料袋，在很多人眼里，認(rèn)為這樣的生意不值得做。然而，義烏的企業(yè)家和經(jīng)營(yíng)戶就是這樣長(zhǎng)年累月地干下去，一年也能賺幾十萬甚至上百萬。義烏的企業(yè)大多數(shù)是圍繞小商品創(chuàng)辦的，這些科技含量、資金門檻都很低的產(chǎn)品很有市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力，如拉鏈、圓珠筆、襪子、毛巾、打火機(jī)、手電筒、計(jì)算器等，就是這些不起眼的小商品，卻銷往全國(guó)走向世界，鼓了不知多少義烏人的錢袋子。
