吸管妞導(dǎo)讀
在義烏，小商品的門檻低，不起眼，吸管更是典型的“低、小、散、弱”邊緣產(chǎn)品。但雙童吸管卻能把一種隨處可見的小商品在義烏市場(chǎng)上做到脫穎而出，把不可能做到了可能！到底是有什么力量在支撐呢？這也是許多媒體來到“雙童”探秘的原因之一。
對(duì)此，吸管妞將從今天開始推出關(guān)于《揭秘“雙童”經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》的系列文章。今天，吸管妞和大家分享第一篇：
《“雙童”小客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》
許多人都知道“雙童”有一個(gè)被收錄到清華、浙大等大學(xué)MBA教材的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，叫做“小客戶原則”。這個(gè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略指導(dǎo)“雙童”走出了企業(yè)“大而不強(qiáng)、薄利多銷”的發(fā)展瓶頸，從而牢牢占據(jù)吸管行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。那么，這個(gè)戰(zhàn)略是如何提出的呢？ 
2003年之前的“雙童”，和義烏的許多企業(yè)一樣，不斷追求全球最“大”，傾向接外貿(mào)大單，外貿(mào)的比重一度達(dá)到了百分之八九十。在這樣的情況下，外貿(mào)占比過大，國(guó)內(nèi)根本供不出貨。當(dāng)時(shí)的外貿(mào)大客戶量非常大，往往一個(gè)單子就是幾十個(gè)貨柜，接下來后公司 3-5個(gè)月需要專注做它的單子，無暇應(yīng)接別的中小客戶。樓仲平坦言：一開始接到大單子時(shí)是非常興奮的，因?yàn)槊绹?guó)的一兩個(gè)大客戶幾乎就可以包下“雙童”全年的銷售了，不用滿世界去找訂單做。
然而，我們也體會(huì)到了大訂單對(duì)價(jià)格的敏感度很高。每次接單時(shí)，要么進(jìn)行統(tǒng)一招標(biāo)，價(jià)低者得，要么每次下單必須降價(jià)，訂單才不會(huì)流失。這樣一來，企業(yè)的利潤(rùn)空間不僅越來越小，而且喪失了主動(dòng)權(quán)。對(duì)于一個(gè)幾百人的生產(chǎn)企業(yè)來說，如果只靠一個(gè)訂單，就跟那些只依靠外貿(mào)出口、貼牌生產(chǎn)的企業(yè)就沒什么區(qū)別了。 
2003年之后，基于當(dāng)時(shí)企業(yè)界盲目的國(guó)際化浪潮，樓仲平開始反思原有的商業(yè)模式，逐漸放棄了原先低價(jià)貼牌加工的外貿(mào)“大客戶”，并基于“雙童”品牌的塑造，提出了“兩條腿走路”戰(zhàn)略：公司明確要求銷售部門逐漸將主力市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，小部分轉(zhuǎn)移到日本和歐洲市場(chǎng)，向品牌化、個(gè)性化、精細(xì)化轉(zhuǎn)變，這樣一來，避免了完全靠出口而帶來的市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。
同時(shí)，“雙童”也利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，先后投入數(shù)千萬資金用于“雙童”品牌的塑造和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的渠道建設(shè)，持續(xù)尋找如酒店、夜總會(huì)、KTV、咖啡廳等中高端消費(fèi)場(chǎng)所的小訂單，爭(zhēng)取到了大量原被傳統(tǒng)制造企業(yè)忽視的小客戶群體。這種“敢于舍棄、取舍有度”的經(jīng)營(yíng)理念，使“雙童”有效地降低了部分客戶過于集中所帶來的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，牢牢掌握了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)！
當(dāng)然，這并不意味著“雙童”要把所有大訂單都拒之門外，而是有選擇地接受一些有合理利潤(rùn)的長(zhǎng)期訂單。在“雙童”的生產(chǎn)線上，既可以生產(chǎn)出三五箱的訂單，也能生產(chǎn)出20個(gè)貨柜的大單。接單時(shí)，不要只關(guān)注客戶的體量，一定要關(guān)注它能給企業(yè)帶來的增值。
如今，在“雙童”的內(nèi)銷市場(chǎng)中，商超銷售占30%，個(gè)性化定制產(chǎn)品占30%，其余40%則是小客戶銷售。據(jù)統(tǒng)計(jì)，“雙童”的小客戶總量已達(dá)到了12000多家，這些寶貴的客戶客觀上與“雙童”一直發(fā)生著動(dòng)態(tài)和靜態(tài)的貿(mào)易關(guān)系。有些靜態(tài)客戶可能一兩年才拿一次貨，一次拿幾箱產(chǎn)品。但在“雙童”看來，它們都是寶貴的客戶。正是因?yàn)橛唵晤~不大，對(duì)產(chǎn)品有個(gè)性化要求，反而造就了很高的品牌黏性——它們不至于因?yàn)檫@幾箱吸管而再去找其他企業(yè)，從而形成巨大的長(zhǎng)尾效應(yīng)，通過訂單的積累，長(zhǎng)期為企業(yè)創(chuàng)造著價(jià)值。
更為關(guān)鍵的一點(diǎn)是，這些小客戶也促發(fā)了“雙童”的產(chǎn)品創(chuàng)新?，F(xiàn)在，大量的中小商超、咖啡館、會(huì)所、酒吧、KTV成為“雙童”的客戶，幾萬家客戶對(duì)產(chǎn)品的要求各不一樣，從某種意義上說，從“雙童”制定小客戶原則時(shí)，事實(shí)上就開始了如今才在制造業(yè)流行的“個(gè)性化、小批量、定制生產(chǎn)”了。
另一方面，“雙童”每天生產(chǎn)的20噸吸管要發(fā)往全國(guó)，如何能讓物流成本降到最低？義烏有將近6000條遍及全球各地的物流線路，這些線路是高度競(jìng)爭(zhēng)的，甚至達(dá)到白熱化，“雙童”從合作物流單位那里能夠拿到很低的價(jià)格?！半p童”之所以能夠堅(jiān)持小客戶原則，很大程度上也得益于義烏高度發(fā)達(dá)的物流配套。
“雙童”生產(chǎn)的吸管運(yùn)往全國(guó)各地
總結(jié)
通過實(shí)施“小客戶原則”戰(zhàn)略，“雙童”在客戶數(shù)量提高的同時(shí)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大大下降，從而掌握了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)，促進(jìn)了企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新能力，帶動(dòng)了“雙童”品牌的不斷提升！
吸管妞想讓大家明白，經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身最大的商業(yè)價(jià)值。在企業(yè)的發(fā)展過程中，顧客過大會(huì)給企業(yè)帶來波動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn)，因此企業(yè)一定要有自身的話語權(quán)和經(jīng)營(yíng)控制權(quán)，才能穩(wěn)步地發(fā)展！親，你明白了嗎？
