今天,伴隨著被聯(lián)合國與世界銀行公認的全球最大的小商品市場在浙中義烏大地上崛起,橫空出世的義烏商人令人關注,被世人樂道。
為什么一大批沒有文憑、沒有學歷的義烏農民能托起這個全世界最大的小商品市場?
從明末清初就開始有經商傳統(tǒng)的義烏人,直到改革開放才搶得先機,終成氣候,且蔚為壯觀。除了同樣的擁有上述商幫所具有的剛正勇為、敢闖敢冒、勤耕苦讀、精思巧為、海納百川、有容乃大等文化特質外,這些洗腳上田經商的農民還有著怎樣的商業(yè)智慧和商業(yè)精神?
浙江省委書記習近平說:“缺乏自然資源,缺乏工業(yè)基礎,缺乏外資推動,缺乏優(yōu)惠政策的義烏看似‘莫明’發(fā)展起來,其實是有‘其妙’的!”義烏商人妙在何處? [NextPage]
小與大
義烏市最大的鉛筆生產企業(yè)——中圓筆業(yè)有限公司董事長宗元,最初是做食品批發(fā)生意的。1993年,他開始嘗試做乳酸飲料,可是沒技術,飲料賣不出去,最后虧光了全部家產——60萬元。為了還債,宗老板只好到岳父的筆廠打工,開始和鉛筆打交道。
從一棵樹到一支筆,中間要經過300多道工序,一支鉛筆的利潤最多不過5厘錢?！斑@樣做到什么時候才能還清債呀?”宗元有些絕望。但岳父對他說:“積少成多,你別想一口吃成胖子?！?
宗元到現在都感激岳父的那句話。他從岳父那里盤來三臺機器,開始在自家10多平方米的臥室里做鉛筆。他和兩個工人晚上做鉛筆,白天拿到市場賣,幾毛錢一支的鉛筆一天能賣100多元。
賣了一年鉛筆,手頭有了一點錢,宗元覺得不開發(fā)新產品不行了。1998年,他向銀行貸款3萬元,買了新設備,制造抽條鉛筆。這種鉛筆當時只有少數大企業(yè)才能生產。由于宗元生產成本低,抽條鉛筆每支的價格比其他企業(yè)低1分5厘,上門要貨的人踏破門檻,廠里一天要生產10多萬支。生產量一大,利潤就成倍上漲。
1998年7月,一個來自印尼的商人看中了宗元的鉛筆,一下就向他定了660箱,3個月就賺到了一萬多元。這是他第一筆出口生意,真正讓他見識了什么是“小商品大市場”。從此以后,他就到全國各地跑展銷會,專做外銷生意?，F在,宗元的工廠一年生產2億支鉛筆,盈利數百萬元,鉛筆銷往世界各地。
小商品大市場,幾乎每個義烏商人身上都有著這樣的傳奇。義烏商人黃利軍專做幾毛錢一只的清潔球,就是家里洗鍋刷碗的那個亮晶晶的金屬球。他一做12年,做成“清潔球大享”,每天一集裝箱一集裝箱地把清潔球賣到全世界20多個國家,立志要“清潔全球”的黃利軍說:經營活動中,有大生意,有小生意。無論生意大小,其中皆各有各的學問。只要能夠量體裁衣,從自身實際出發(fā),孜孜以求,小生意,一樣能做出大市場。
在小與大的自由王國,義烏人以小謀大,從小促大,從小做大,將小與大的辯論法融進了每一個商機,終使小飾品、小玩具、小五金、小家電……千千萬萬個“小”企業(yè)和家庭生產單位,把千家萬戶的創(chuàng)業(yè)匯成一個巨大的產業(yè)集群,托起了全世界最大的小商品市場。義烏有占世界生產總量40%的電子鐘表,占全國70%的飾品,占全國50%的膠帶、40%的拉鏈、35%的襪子,國內最大的清潔球、織帶、易拉罐生產企業(yè)等等。目前“義烏制造”形成了針織襪業(yè)、文體用品等20多個特色優(yōu)勢產業(yè),并創(chuàng)下了多個中國第一乃至世界第一。 [NextPage]
少與多
100根牙簽的毛利是多少?1分錢!一根細細的吸管,利潤是多少?是5毫—8毫錢。
面對創(chuàng)業(yè)初期,一些義烏人辦廠生產牙簽、吸管,許多外地人都流露出不屑:做啥不比這利潤多呀!
有“世界吸管大王”之譽的樓仲平,童年給他6個兄弟姐妹最深刻的記憶就是饑餓。因為家里太窮,他讀完初二后就輟學跟著父親去江西一帶雞毛換糖。當他有機會辦廠時,他選中了生產吸管。1994年,他租了兩間民房,買來兩臺機器,和妻子兩個人沒日沒夜地做吸管,一天要做幾百公斤,而每根吸管的利潤只有8毫錢。就這樣做了3年,剛賺了一點錢,金融危機爆發(fā),塑料原材料大幅漲價,許多吸管廠紛紛改行,原有的40多家吸管廠一下子減到三四家。妻子擔心地問樓仲平:“咱們也換吧?這樣下去要虧死了?！睒侵倨綋u了搖頭:“吸管是易耗品,需要量大。只要過了這個坎兒,一定有錢賺?！?
樓仲平硬是過了那個坎兒,將吸管產業(yè)越做越大,家庭作坊也升級成為雙童日用品有限公司?！拔疑暇W很早,網絡在中國還是新生事物的時候,我就把吸管放網上賣了,我用吸管把世界都‘吸’進來了?！睒侵倨秸f起此事很是得意?？恐W絡,他的吸管一下子推銷到了全世界,目前,公司通過電子商務成交的業(yè)務占了公司總業(yè)務的一半以上。
現在,義烏雙童日用品有限公司是世界上最大的飲用吸管生產企業(yè),有60條生產線,公司90%以上的吸管銷售世界各地,日出口吸管8噸,一年的產量占了全球吸管需求量的四分之一以上,每月利潤達40萬元。
據了解,義烏現有塑料吸管企業(yè)近20家,吸管生產量約占全球60%。小吸管,利潤雖然如此之少,但卻給這些生產吸管的義烏人帶來了豐厚的利潤,而且市場非常穩(wěn)定。
同樣,當你面對義烏小商品市場一個不起眼的小柜臺,每天竟要批發(fā)銷售牙簽幾噸甚至幾十噸左右:以10噸計,也就是1億根左右;按100根毛利1分錢計算,每天可獲利1萬元。
少與多,薄與厚,敏感和慧眼,使義烏商人在“少”與“薄”中發(fā)現了商機,抓住了機遇,成就了大業(yè)。面對如此微不足道的“少”和“薄”竟能創(chuàng)造出如此之多的“多”和“厚”,誰能不感到驚訝,誰能不佩服義烏人的厲害!
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虧與賺
中國人說:吃虧是福。義烏人吃得起虧。義烏有不少老板說,在與別人做第一筆生意時,他們不太考慮能賺多少,因為留下長線才是最重要的。
義烏商人吳云江,有一次賣給一家超市幾百箱玩具,每箱有100個。超市抽檢時,發(fā)現有一箱只有99個玩具。吳云江說:“每箱玩具都按99個算好了?！边@一筆生意,他少賺了一萬多塊錢。有人問他為什么愿吃這么個傻虧？但他說:“其實,我由此獲得的比付出的多,因為從此那家超市就一直訂我的貨?！?
1997年后,一位名叫艾力克賽的俄羅斯商人來到義烏小天使玩具公司,并訂了100多萬元的貨,發(fā)貨后不久,這位俄羅斯商人就打來電話:一批游泳圈漏氣。公司領導檢查后發(fā)現一部分游泳圈確實有漏氣問題,他馬上打電話給這位俄羅斯商人:“如果你愿意要貨,我按照原數量再給你一批合格產品;如果你不愿意要貨,我馬上退給你全部貨款?！卑巳x擇了第一種方法。小天使企業(yè)因此一下就賠了3萬多元,而當時該企業(yè)一年的利潤也就10萬多元。
但是,這筆賠本買賣卻讓企業(yè)受益無窮。從此,艾力克塞非常相信該企業(yè),每年都要從這里訂好多貨。不僅如此,他還把這家企業(yè)推薦給他所有的商界朋友,由此,這家企業(yè)的玩具也越來越多地銷往俄羅斯,并最終使它成了俄羅斯的最大充氣玩具供貨商。
周曉光作為東南亞最大的飾品企業(yè)——新光集團的董事長,18年前,一次吃虧幾乎使她破產;而正是這次吃虧,使她在同行中贏得敬重。
周曉光1986年開始搞貿易。由于她從事的貿易商品經常換季,價格浮動大,風險也大,貨物要去搶。所以她從來不向對方壓價、殺價。多少就多少,即使吃虧也不與對方計較。同行說都周曉光傻。
1988年,周曉光進了一批水晶項鏈,進價12元一條,廣州老板賣給她34元一條。她要了20萬元貨——這是她當時全部的資金。貨拿到后,她在義烏市場上賣40元一條。沒想到貨上柜后,不但賣不動,而且招致罵聲,說她賺錢心太黑。原來義烏有另一位經銷商竟也有和她一樣的貨,因進價只有15元,所以在市場上只賣25元一條。周曉光問供貨的老板：這是怎么回事?老板急了,發(fā)誓絕對沒有把同樣的貨賣給另一位義烏人,更別說只賣15元一條了。后來一了解,原來是香港人賣給對方的。
水晶項鏈的季節(jié)性很強,只有在五六月份賣,結果這一年,周曉光庫存10多萬元賣不掉。
周曉光吃大虧了。但周曉光吃了大虧,竟沒有向廣州老板討個說法,默默地認了。其實,那個老板事后心里很內疚。周不找他論理,他更內疚,他說:從來沒見過像周曉光這樣的同行。后來,他給了周曉光另外一筆生意,讓周把錢賺回來了。從此后,這個老板對周非常信任,同她一直保持著生意上的關系。
如何面對“虧”與“賺”,獨特的視角,使義烏商人受益無窮。義烏人獨特的經商經驗是:一旦認準了一個行業(yè),即使虧,也不會輕易放棄,一直做下去,肯定會成功。因為任何一個行業(yè)都有高峰和低谷。當某一商品供不應求時,就會吸引眾多企業(yè)一哄而上,于是,商品就會過剩,導致商品積壓。這時,商家就會以低價來吸引買主,有時商品價格甚至低于商品價值,由于無利可圖,一些商家就退出這一領域,直到供求平衡。這樣,堅持到底的商家又有重新在這一領域賺回利潤的機會。這堅持到最后的往往就是義烏人。
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義和利
對于一個商人而言,追逐利潤是天經地義的事。但義烏人在追逐利潤之外,還有更高遠的目標。在他們中間,共同信奉這樣一個道理:我要賺錢,先要讓人賺錢。許多成功的義烏商人都有一條不容忽視的經驗:先有信,次有義,最后才有利。
“仁中取利真君子,義內求財大丈夫”。義烏商人總是千方百計先讓進貨老板賺錢,等老板賺到了錢,他才會回過頭來繼續(xù)買你的貨,進而讓你賺更多的錢。
義烏商人十分注重與客戶建立良好的感情,講信譽、重視老客戶,只有這樣才會持久的發(fā)展。用當地通俗的話講,“騙能騙一次,不能騙一世”。
義烏華鴻控股集團董事長龔品忠1990年借債2000元開始經營工藝鏡框,目前已成為以相框為主,涉足工藝時鐘、塑膠、紙業(yè)等相關領域的現代化企業(yè)集團。龔品忠說:是義烏人的“義”字當頭使他與許多客商建立了友好感情,促使生意越做越大。
1998年,華鴻控股集團公司開始大規(guī)模拓展海外市場。一次,一位非洲客商從他的企業(yè)進了一批相框,但在海運途中遭遇一場大風浪的侵襲,致使相框大量破碎,造成了巨大的損失。運輸途中的意外本與生產公司沒有關系,但龔品忠在得知情況后,主動承擔一半損失。他對客戶說:“既然你跟我做生意,就是我的朋友,朋友之間要有福同享,有難同當?！边@位老外被龔品忠的這種朋友義氣所感動,后來竟成患難之交,時至今日,這位老外依然向華鴻公司進貨。
龔品忠認為,公司當時雖然有所損失,但由此樹立了良好的信譽。講義,不會有直接的效益,但卻遲早會體現其效益,義積累到一定時候,會給人帶來意外豐厚的回報。
“誠招天下客,義納八方財?！边@種先義后利,以義制利的心智素養(yǎng),是義烏商人從事商務活動中最重要的經營之道,從而使義烏人經商的經歷充滿傳奇,他們的經商故事是那樣的富有人生哲理。毫無疑問,在改革開放大潮中涌現出來的義烏商人,他們雖然沒有文憑,沒有學歷,但充滿樸素辯證法的商業(yè)文化深入他們的骨髓,融入他們的血液,使他們擁有了許多獨特的秉性,而這種秉性則是他們在商戰(zhàn)中屢屢制勝的原因。
